Einheitsbrei war gestern! Verändertes Kundenverhalten bedingt eine Anpassung der Verkaufsstrategie. Der Kunde von heute ist sich massgeschneiderte Lösungen gewohnt und wünscht sich bereits im Verkaufsprozess entsprechend individuell betreut zu werden. Individuelle Betreuung setzt Wissen über das Problem des Kunden voraus. Verkaufsteams sollten demnach einen Teil ihrer Arbeit damit verbringen, wertvolle Insights über ihre Kunden zu gewinnen. Vielerorts ist der Verkäufer aber nach wie vor damit beschäftigt, Termine zu koordinieren, von A nach B zu reisen und Offerten zu erfassen. Erfahre in diesem Blogbeitrag fünf Tipps, wie du einen erfolgreichen und digitalen Sales-Prozess etablierst und deinem Sales-Team damit mehr Zeit fürs Wesentliche einräumst.
Probleme identifizieren
Arbeiten dein Sales- und Marketing-Team bereits eng zusammen? Dann hast du schon vieles richtig gemacht. Vielerorts bestehen jedoch nach wie vor träge Silo-Strukturen und Gärtchen-Denken steht auf der Tagesordnung. Um den Verkaufsprozess überhaupt optimieren zu können, gilt es zuerst konkrete Probleme zu identifizieren und diese gezielt zu beheben.
Das Verkaufsteam befähigen
Digital Marketing ist in aller Munde, das sollte auch für Digital Sales gelten! Befähige dein Team indem du passende Tools und Software zur Verfügung stellst. Repetitive Arbeiten und mühsames Terminfinden entfallen dank automatisierten Prozessen und hilfreichen digitalen Features. Was bleibt, ist wertvolle Zeit den Kunden zu verstehen. Du kannst dir nichts unter einer solchen Vertriebs-Software vorstellen? Tobias zeigt dir gerne im Rahmen einer kostenlosen Beratung die wichtigsten Funktionen von HubSpot für deinen Digital-Sales-Prozess.
Aktivitäten auf die Zielgruppe ausrichten
Hast du deine Zielgruppe definiert und ist diese den Mitarbeitenden bekannt? Zielgruppenspezifische Marketing- und Verkaufsmassnahmen zahlen sich aus und die Wahrscheinlichkeit, dass sich potenzielle Kunden angesprochen fühlen, erhöht sich um ein Vielfaches. Mehr dazu erfährst du in unserem Blogbeitrag «Wie definiere ich meinen Idealkunden?».
Eine Lernkultur etablieren
Biete deinen Mitarbeitenden kontinuierlich Zeit, sich weiterzubilden und zu lernen. Ein klassisch organisiertes Sales-Team in ein «Winning-Team» zu verwandeln ist keine einfache Aufgabe. Das Wachstum des Unternehmens ist gebunden an das Wachstum der beteiligten Individuen. Lernziele in die jeweiligen Jahresziele der einzelnen Mitarbeitenden zu integrieren ist ein erster Schritt, eine neue Lernkultur zu etablieren.
Herausfordern statt verkaufen
Ein Herausforderer zu sein bedeutet, dem Kunden das zu verkaufen was er braucht und nicht das was er will. Denn möglicherweise ist sich der potenzielle Kunde dessen, was er tatsächlich braucht, noch gar nicht bewusst. Ein derartiges Herausfordern des Status quo wirkt sich besonders positiv auf das Vertrauen aus, wenn das Gegenüber den tatsächlichen Bedarf auch selbst realisiert. Matthew Dixon und Brent Adamson beschreiben in ihrem Buch «The Challenger Sale» den Herausforderer als den erfolgreichsten der unterschiedlichen Verkaufstypen. Um genau solche erfolgreichen Herausforderer aus deinem Team formen zu können, ist es zwingend notwendig zuerst die oben genannten Massnahmen umzusetzen.
Brauchst du Hilfe bei der Umsetzung und Reorganisation deines Verkaufsprozesses, dann nehme gerne mit uns Kontakt auf.
