Stell dir mal vor: Du unterhältst dich mit jemandem, aber diese Person schaut ständig auf die Uhr. Offensichtlich hört dir diese Person nicht zu, und wenn das Gespräch beendet ist, hast du das Gefühl, deine Zeit verschwendet zu haben. So ungefähr ist das Verkaufen ohne Prospecting.
Was bedeutet Prospecting?
Prospecting, zu deutsch Kundenrecherche, ist der Prozess der Initiierung und Entwicklung neuer Geschäfte durch die Suche nach potenziellen Kund:innen für deine Produkte oder Dienstleistungen. Prospecting wird auch als systematische Neukundenrecherche bezeichnet. Im Prozess des Prospectings werden potenzielle Neukunden durch verschiedene Vorgehensweisen identifiziert. Du stellst sicher, dass jeder Lead, mit dem du sprichst, wirklich gut zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt – oder das Potenzial hat, gut dazu zu passen. Voraussetzung hierfür ist auch, dass dein Idealkunde definiert ist.
Warum ist Prospecting wichtig?
Prospecting ermöglicht dir, die richtigen Kunden zu finden, die für dein Unternehmen geeignet sind. Das bedeutet, dass du Leads finden kannst, die dein Produkt oder deine Dienstleistung wirklich brauchen, um ihre Herausforderungen zu lösen.
Ausserdem ist es äusserst effektiv, denn:
- Mehr als 7 von 10 Personen möchten bereits zu einem frühen Zeitpunkt des Kaufprozesses von Vertriebsmitarbeitenden kontaktiert werden. Gemäss einer Studie akzeptieren 82% der Interessenten Meeting Einladungen, die sie proaktiv erhalten.
- Sales Teams, die Prospecting mit hoher Professionalität betreiben, führen fast dreimal so viele Verkaufsgespräche wie Teams ohne systematisches Prospecting.
Wenn du das Prospecting abgeschlossen hast, kannst du dich mit Leads auseinandersetzen, die nun viel besser zu deinem Angebot passen und damit sicherstellen, dass die Ressourcen in deinem Verkaufsteam richtig eingesetzt werden.
