Immer wieder erfahre ich in meiner Rolle als Digital Marketing Consultant, dass Unternehmen im B2B-Bereich die Chancen, welche SEO bietet, nicht nutzen. Dabei sehe ich zwei Gründe, warum dieses Verhalten vorherrscht: Zeit und Budget. Was heisst das? SEO ist eine langfristig angelegte Massnahme im digitalen Marketing-Mix und benötigt Ressourcen für die zielgerechte Umsetzung. Wenn B2B-Unternehmen SEO richtig einsetzen, liefert die Massnahme wertvolle Leads.
#1 – Hinter jedem Firmenkunde stecken Menschen aus Fleisch und Blut
«Bei uns ist Suchmaschinenmarketing nicht relevant, da wir an andere Organisationen verkaufen.» Diese Aussage taucht in Diskussionen rund um B2B-SEO immer wieder auf. Diese Aussage kann ich so nicht stehen lassen, denn es sind immer Menschen, die Entscheidungen treffen – und diese Menschen nutzen Suchmaschinen. Lass mich das mit einigen Zahlen unterlegen:
- 61 % der B2B-Entscheidungsträger beginnen den Entscheidungsprozess mit einer Websuche. (Demand Gen Bericht)
- 77 % der B2B-Käufer sagen, dass sie nicht einmal mit einem Verkäufer sprechen werden, bevor sie nicht ihre eigenen Nachforschungen angestellt haben. (CEB)
- B2B-Unternehmen, welche bloggen, generieren 67 % mehr Leads pro Monat als solche, die nicht bloggen. (Soziale Medien B2B)
Die Frage ist also nicht, ob B2B-Entscheidungsträger Suchmaschinen nutzen, sondern ob du mit deinem Unternehmen präsent bist, wenn diese danach suchen.
#2 – Die Nische bietet Chancen
Allgemein gilt: In Bezug auf SEO herrscht im B2B noch weniger Wettbewerb als im B2C – vor allem, wenn du Nischenangebote vermarktest. Das heisst, dass sich noch wenig Unternehmen mit gewissen Keywords konkurrenzieren. Dieser Umstand bietet dir die Chance, dein Unternehmen mit weniger Ressourcen in die oberen Bereiche der Resultatseite zu katapultieren. Mit dem Google Keyword Planner kannst du identifizieren, wie gross der Wettbewerb rund um ein spezifisches Keyword ist. Dieser Prozess nennt sich Keyword-Analyse und legt den Grundstein für erfolgreiches Suchmaschinenmarketing.
#3 – Suchende sind in der Customer Journey schon weiter fortgeschritten
Lass mich diesen Punkt an einem Beispiel verdeutlichen. Stell dir Folgendes vor: Um ein neues Produkt zu bewerben, schaltest du auf LinkedIn eine bezahlte Kampagne. Schön und gut. Das Problem? Du weisst im Vorhinein nicht, ob die Person, die du ansprichst, auch tatsächlich ein Bedürfnis hat. Sie ist also noch ganz am Anfang der Customer Journey.
Anders sieht es aus, wenn du Suchmaschinenmarketing betreibst. Eine Person sucht nach einem gewissen Keyword und findet dein Unternehmen. Allein schon der Fakt, dass die Person nach dir sucht, zeigt dass ein gewisses Interesse für dein Angebot besteht. Der Kaufprozess kann jetzt einfacher initiiert werden.
Mit diesem Beispiel will ich die Wichtigkeit von Social Media nicht schmälern. Ganz im Gegenteil: Social Media Werbung ist ein mächtiges Instrument. Es sind zwei verschieden Möglichkeiten im digitalen Marketing, die beide Vor- und Nachteile haben. Am Schluss gilt immer: Die Mischung macht’s aus.
Du willst noch mehr über das Thema erfahren? Meine Kollegin Carol Vanhoutéghem beleuchtet in ihrem Blogartikel weitere Aspekte von SEO.
