In der Welt der Digitalisierung funktionieren die Jahre 2020 und 2021 wie ein
Jet-Stream. Eine Naturgewalt, die Entwicklung insbesondere in den Bereichen Digital Sales und Marketing beschleunigt – Kraftfelder, Spielräume und Wechselwirkungen in der Kundenkommunikation verändert. Die gewohnten Verhältnisse werden durcheinanderwirbelt. Viele B2B Unternehmen hatten den Weg zur Digitalisierung und Automation bereits im Vorfeld eingeschlagen.
Jetzt beginnt die Phase der Professionalisierung
Die meisten Unternehmen erreichen ihre Kunden fast ausschliesslich durch digitale Kanäle. Kunden haben sich sehr schnell an Online-Kaufprozesse und Kundenbeziehungen angepasst. Auch wenn Corona unser Leben irgendwann nicht mehr im Schwitzkasten hat, die neuen Gewohnheiten im Austausch zwischen Unternehmen und Kunden werden bleiben – und langfristigen für das Erreichen der Unternehmensziele eine zentrale Rolle spielen. Ohne Kunden gibt es keine Unternehmen und die Gestaltung der Kundenbeziehung betrifft die zentrale Lebensader. Jetzt ist es Zeit, die Professionalisierung aller digitalen Prozesse anzugehen.
Studien verdeutlichen die Grosswetterlage
Was wir seit 2020 jeden Tag als Kunden beim digitalen Informationsaustausch, beim Online-Shopping, etc. erleben, sind deutliche Auswirkungen veränderter Kräfte, Einflüsse und Handlungsabläufe im B2B Bereich. Um zu verstehen, was das bedeutet gibt es Studien, die Erkenntnisse festhalten, Voraussagen wagen und als Orientierungspunkte für alle Akteure dienen. Kein Wunder, denn in der Konsequenz eines Strukturwandels müssen Unternehmen, Abteilungen und der Alltag jedes Einzelnen umgestaltet, neu erfunden und definiert werden.
Eine der Studien stammt von McKinsey „Das nächste Normal des Verkaufs: Was hat sich geändert, wie man gewinnt?“ wurde bereits im Herbst 2020 veröffentlicht und fast die Veränderungen in Zahlen zusammen. Befragt wurden Sales- und Marketingverantwortliche in unterschiedlichen europäischen Ländern, USA und Asien. Beeindruckend ist, wie deutlich die Zahlen ausfallen und wie unumkehrbar die Veränderungen erscheinen.
Zwischen «Digital Self Service» und «Remote Rep»
Zwei zentrale Begriffe in der neuen B2B Welt. «Digital Self Service» meint, dass beim Beratungs- oder Verkaufsprozess keinerlei Einsatz eines Mitarbeiters mehr erforderlich ist. «Remote Reps» bezeichnet ein Repräsentant eines Unternehmens, welches nicht mehr vor Ort ist. Laut McKinsey Studie rechnen etwa 90 % der B2B-Entscheidungsträger damit, dass Remote- und Digitalmodelle langfristig Bestand haben werden. Über 70 % wiederum erwarten, dass das digitale Modelle genauso effektiv und effizient funktionieren, wie die Verkaufsaktivitäten vor Corona. Die Bereitschaft im B2B Bereich innerhalb eines durchgängigen digitalen Selbstbedienungsmodell einzukaufen, liegt bei 96 % aller B2B Käufer. Die Studie stammt aus dem Herbst 2020. Mittlerweile hat sich das Meinungsbild sicher weiter gefestigt.
Trends und Konsequenzen für unseren Alltag
Wenn der Trend klar ist, sind die nächsten Fragen fast schon logisch. Wie steigt man in die Digitalisierung von Marketing und Sales ein? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wo kann man sich noch professioneller aufstellen? Diese Fragen können nur im Einzelfall beantwortet werden. Zwischenzeitlich werden wir jedoch die Faktoren identifizieren, die digitale und autonome Prozesse in Sales und Marketing erfolgreich machen.
